Mobilità connessa e underwriting

Dal carsharing alle auto connesse in tempo reale, fino a quelle a guida autonoma. L’industria fa i conti con i nuovi modelli di consumo e i trend dettati dalla tecnologia e dall’urbanizzazione. Per ripensare prodotti e servizi adatti alle nuove esigenze
Quali saranno i prodotti pensati per la nuova mobilità che avranno successo in futuro? Quali nuovi servizi agevoleranno cross e upselling e riusciranno a fidelizzere il cliente? Quali partnership saranno vincenti? Se n’è discusso in un workshop dedicato alle nuove forme di mobilità organizzato all’interno del New Insurance Day, moderato da Gianluca Lorenzi, head of Reale Lab 1828 di Reale Mutua Assicurazioni, al quale hanno partecipato Francesco Gottardo, head of Iot & digital prototyping and data model, di Generali Jeniot, ed Emanuele Basile, head of southern Europe product & underwriting di Allianz Partners.
Prima di tutto, secondo Basile, è d’obbligo una premessa: «Parliamo di un mercato, quello italiano, che si rivolge e recepisce delle sollecitazioni che sono tipiche di alcune aree del territorio. Non dobbiamo dimenticarci che dei 60 milioni di abitanti solo 20 milioni sono concentrati su 14 aree metropolitane. E anche la distribuzione del parco auto è molto diversificata. Quando si parla di prodotti assicurativi o di servizi con elevata componente tecnologica non bisogna mai dimenticare le diverse specificità. Sicuramente la mobilità è impattata in maniera importante da sviluppi tecnologici che si possono riassumere in tre concetti: connessione in tempo reale, sharing e la possibilità di clusterizzare i rischi in maniera tale da poterli comprendere meglio. Queste tre macro aree sono alla base della valutazione e del disegno dei prodotti dei prossimi anni».
Anche per Lorenzi, «c’è una fortissima divisione tra le realtà metropolitane e quelle esterne. Una delle complessità che dovremmo essere in grado di gestire come assicuratori è quella di far convivere offerte di prodotto differenziate in un mercato che cambia, ma non soltanto una clusterizzazione di basso livello: intendo offerte assicurative molto diverse tra loro perché vanno a toccare modelli di vita e di interazione sociale molto diversi».
Vede dei rischi o delle difficoltà particolarmente rilevanti in un approccio come questo?
Basile No, rischi non ne vedo, soltanto opportunità. Chi meglio riuscirà a comprendere questi bisogni potrà meglio raccoglierne i frutti. Il mercato non lo fa l’assicurazione, il mercato esiste e tutti noi siamo consumatori prima ancora che player. I modi di consumare sono fortemente cambiati negli ultimi anni e continueranno a cambiare. Se analizziamo le statistiche delle vendite online, la distribuzione non ha la stessa incidenza su tutto il territorio nazionale. Ancora una volta le aree metropolitane sono avvantaggiate rispetto ad altre aree, se non altro per la rapidità del delivering. E lì le vendite online stanno togliendo buone fette di mercato ai punti vendita fisici. Questa cosa si è già vista nel mercato dell’auto sebbene con battute d’arresto, impennate e poi stabilizzazioni. Più di dieci anni fa si diceva che il mercato delle assicurazioni online avrebbe distrutto la distribuzione fisica e questo non si è verificato. Poi si è capito che ci sono delle stabilizzazioni di potenzialità di questi mercati, che sono comunque in crescita, ma con i punti di contatto attuali non riescono a sfondare. In che cosa questi punti di contatto, per esempio, verranno modificati? Con l’introduzione delle nuove tecnologie. Chi avrebbe detto più di cinque anni fa che le vendite online sarebbero passate in gran parte dai telefoni cellulari e non dai computer? Quando i punti di contatto diventano più digitali, il mercato dei consumatori impara nuove modalità di consumo, ma l’industria assicurativa, per un fatto naturale, arriva tardi sui consumatori. Ecco perché diventa un paradigma il parallelismo con altre industrie, perché si impara a consumare sul retail, e ci si aspetta un’esperienza di acquisto o comunque di interrelazione analoga quando si atterra nell’industria assicurativa, quando si sente il bisogno di protezione. Anche la composizione del prodotto assicurativo sta subendo delle interessantissime trasformazioni…
Gottardo Il mercato cambia rapidamente e fra vent’anni  non sarà come tra cinque o dieci anni. Prima di guardare al lontano futuro bisogna capire quali sono i macro trend che si imporranno nei prossimi cinque-dieci anni. C’è un trend molto forte per elettrico e auto connessa, nel 2030 preventiviamo di avere il 70% del parco connesso con alcuni sistemi di Adas (Advanced Driver Assistance Systems). Ci aspettiamo che il 100% della nuova produzione auto sia nativamente connessa, mentre le auto che commercializziamo oggi sono connesse attraverso le black box. Anche le logiche del car sharing sono in grande espansione: il mondo certo non è fatto solo dalle grandi città, però ci sono forti trend di urbanizzazione, da tenere sotto osservazione. L’auto di proprietà lascerà spazio al noleggio a lungo termine, al leasing:  sono tutti aspetti che vanno a premere sul modello tradizionale dell’assicurazione. Dalle auto più sicure mi aspetto meno sinistri, quindi tendenzialmente dei premi più bassi; per quanto riguarda le auto condivise mi aspetto un pool di vendita più limitato. Le auto in leasing spingeranno a fare polizze b2b, diminuiranno le negoziazioni dirette col cliente, e ci saranno quelle con grandi player: car manufacturer piuttosto che leaser molto aggressivi. Questo è uno scenario a 10 anni, se parliamo di futuro più lontano, le incertezze sono maggiori, perché bisogna considerare i trend dell’auto autonoma, dell’auto autonoma condivisa, insomma scenari molto più complessi da ipotizzare. Mi aspetto anche che ci siano richieste di prodotti nuovi, dalle polizze on demand alle micro assicurazioni, dalle polizze contestuali alle pay per use.
Lorenzi Noi assicuriamo vetture, se una vettura viene utilizzata al 5% da 20 persone diverse qual è il rischio che andiamo ad assicurare? Questa è una prima domanda a cui potremmo dover iniziare a rispondere, non sarà la parte preponderante del mercato nel prossimo futuro però è una parte crescente. L’offerta assicurativa ancora deve trovare un modello di posizionamento, va bene iniziare a mettere in portafoglio un po’ di questo rischio perché ha delle incidenze bassissime, quindi assolutamente gestibili, e serve per imparare. Ma poi resta da capire come formuleremo correttamente un’offerta quando queste percentuali di penetrazione saranno maggiori. E lì probabilmente le nuove tecnologie, di nuovo, ci daranno una mano. Dall’intelligenza artificiale a nuove modalità di indirizzo sia delle variabili che dei calcoli del rischio.
Non c’è bisogno di dire che i prodotti che avranno un enorme vantaggio competitivo saranno quelli personalizzati, calibrati perfettamente sulle esigenze sempre più particolari e personali di ogni cliente. Come coinvolgere il cliente, non più solo sulla distribuzione dei prodotti assicurativi, ma anche nel processo stesso di creazione dei prodotti?
Gottardo Coinvolgere il cliente nella creazione dell’offerta sicuramente è un po’ il trend del mercato assicurativo. L’idea è di rendere la polizza cliente-centrica per coprire tutte le micro esigenze, come farlo però deve essere un processo sia consapevole sia inconsapevole. Deve esserci un rapporto di fiducia molto forte e qui un aiuto arriva dalla tecnologia. Tutti noi oggi forniamo molte informazioni a diversi player per avere servizi migliori: mi aspetto, come responsabile della parte dati di Generali Jeniot, di ricevere molti dati dal cliente che mi permettano di capirne abitudini ed esigenze, non dati invasivi ma a supporto di quello di cui può avere bisogno e che magari ancora non sa. La possibilità di identificare dei trend, dei pattern all’interno della sua vita mi permette magari di aiutarlo ed educarlo in un mercato come quello italiano che è sotto assicurato. L’altra modalità è l’interazione con il cliente, quindi l’idea che non ci sia solo una polizza ma anche servizi esclusivi basati appunto sui dati raccolti.
Basile Ricordiamoci che stiamo parlando di un mercato di massa, pensare di approcciare con la customizzazione sartoriale un mercato di massa non è un modello di business proponibile. Però, che cosa succede oggi? Quali sono le opportunità? Le nuove tecnologie ci permettono di intercettare, attraverso la collezione di dati, delle informazioni che possono incontrare questa esigenza latente, cioè il desiderio di avere un prodotto personalizzato e rispondente alle proprie esigenze in tempo reale. Non è più una chimera, ci si può avvicinare proprio attraverso la lettura e l’analosi dei dati che possiamo ricevere dai nostri clienti.